HALI İHRACATINDA PAZAR BELİRLEME YÖNTEMLERİ

Halı ihracatında hangi ülkelerin hedef olarak seçileceği başlı başına bir meseledir. Belirli ülkelerde halı ihtiyacının ve talebinin yüksek olduğu bilinmekte olup, Ortadoğu ülkeleri bu açıdan ön plandadır. Ayrıca yükselen ekonomileriyle Latin Amerika ülkeleri ve Güney Afrika gibi ülkeler de son derece çekici pazarlar görünümündedir.

Türkiye’de makine halısı üretimi arttıkça dış pazarlara yönelik halı satışımız da bu durumdan doğrudan etkileniyor ve ihracat hacmimiz müthiş bir hızla artıyor. Şu sıralar üretici firmalarımız büyük oranda Ortado-ğu’ya ihracat gerçekleştiriyor olsa da pek çok yerli halı üreticisi yeni pazarlara açılmak için yoğun çalışmalar yürütüyor. Özellikle Latin Amerika ülkelerinin ve Güney Afrika gibi yükselen ekonomilerin hedef alındığı bu süreçte ihracat yapılacak pazarlar belirlenirken birtakım kriterler göz önünde bulunduruluyor. Bu çalışmada pazar seçiminde etkili olan faktörleri, farklı ihracat ve yatırım yöntemlerini ve dış pazarlara yönelik satışları etkileyen unsurları değerlendirmeye çalışacağız.

İhracat İş Planı

İhracat sürecinin başında ilk olarak bir iş planı oluşturulur. Bu plan doğrultusunda firmanın rakiplerine göre hedef pazarlardaki avantajları ve dezavantajları masaya yatırılır; potansiyel müşteriler, en etkili olacak satış yöntemleri, dağıtım kanalları, pazarlama teknikleri ve uluslararası düzlemde kullanılacak fiyatlandırma stratejileri belirlenir. Bunun ardından sıra hedef olarak seçilecek pazarların ve buralarda yürütülecek çalışmaların netleştirilmesine gelir.

Photo-for-International-Business

Hedef Pazarların Belirlenmesi

Hedef pazarların nereler olacağı belirlenirken birtakım kriterler göz önüne alınır. Bu doğrultuda;

- Hedef ülkelerin demografik, sosyal, ekonomik, kültürel ve siyasal yapılanmaları araştırılır, coğrafi konumları analiz edilir. (Örneğin Ortadoğu ülkelerinde geleneksel olarak halı kullanma alışkanlığı vardır ve coğrafi yakınlık nedeniyle buralara halı göndermek kolaydır).

- Hedef pazarlardaki halı üretimi ve tüketimi hesaplanır.

- Hedef ülkelerdeki tüketicilerin tercihleri, alım güçleri, ihtiyaçları ve alışkanlıkları incelenir (Örneğin Suudi Arabistan, Birleşik Arap Emirlikleri gibi kimi Ortadoğu ülkelerinde halkın alım gücü yüksektir. Aynı şey Avrupa Birliği üyesi ülkeler için de geçerlidir. Bu sebeple bu bölgelere halı ihracatı gerçekleştirmek diğer bölgelere nazaran daha muhtemeldir).

- Hedef pazarlara dair ekonomik veriler resmi kurumların çalışmaları vasıtasıyla gözden geçirilir, olası rakiplerin konumları ve avantajları belirlenir.

- Hedef pazarlardaki bürokratik uygulamalar ve yasal düzenlemeler tetkik edilir, ülkemiz ile hedef pazar arasındaki ikili anlaşmalar ve gümrük uygulamaları incelenir (Örneğin Latin Amerika ülkelerine girişte Türk ihracatçıların karşısına yüksek gümrük duvarları çıkmaktadır. Bu sebeple bugüne kadar Latin Amerika ülkelerine olan halı ihracatımız sınırlı seviyede gerçekleşmiştir).

- Hedef ülkelerdeki ulaşım ve iletişim imkânları incelenir, yerel vergiler ve kotalar değerlendirmeye alınır (Örneğin gelişmiş ülkelerde ulaşım imkânları çeşitlidir. Batılı piyasalara bir kere girildiğinde ülke içinde mal sevkiyatı oldukça hızlı bir şekilde gerçekleştirilebilir).

Yukarıdaki kriterler göz önüne alındığında Ortadoğu ülkelerinin halı ihracatımızda neden önemli bir yere sahip oldukları ortaya çıkar. Kültürel yönden halı kullanım alışkanlığı olan Ortadoğu ülkelerinin çoğunda halkın alım gücü, halı satın almaya müsaittir. Ayrıca bu bölgedeki ülkelerle aramızdaki ikili anlaşmaların varlığı, birtakım vergi muafiyetleri ve gümrük duvarlarının yüksek olmaması halı ihracatımızı kolaylaştırır. Türkiye’nin Ortadoğu’da yer alması nedeniyle ihraç edilen malların alıcılara ulaştırılmasında, bölgesel kriz dönemleri hariç, fazla sıkıntı yaşanmaması da ihracatı teşvik eden bir diğer etkendir. Türkiye’nin bu zamana kadar Latin Amerika ülkeleri ve Güney Afrika gibi yükselen pazarlarla iletişim kuramaması da coğrafi konumun belirleyiciliğiyle ilgilidir.

Müşterilerle İletişim Kurmak

21. yüzyılda bir firmanın yurt dışındaki müşterilerle iletişim kurmak ve ürünlerini tanıtmak için yapacağı en akıllıca şey öncelikle dikkat çekici bir web sitesi açmaktır. Firmayı detaylı olarak anlatan ve ürünlerinden örnekler sunan bu tür bir internet sitesi hem firmanın tanıtımını sağlar hem pazarlamayı kolaylaştırır hem de sitenin kalitesiyle doğru orantılı olarak firmanın prestijini ve saygınlığını ortaya koyar. Halı sektörü gibi bir iş alanında üretimi yapılan metaların görsellerinin internette yayınlanmasının sayısız faydaları vardır. Profesyonel bir web şirketine yaptırılan bir web sitesi gerek kısa vadede gerekse de uzun vadede büyük faydalar sağlar. Ne var ki Türkiye’deki halı firmaları bu konuya gereken hassasiyeti göstermemektedir. Oysa ki çok düşük maliyetlerle son derece kaliteli ve dikkat çekici web siteleri hazırlatmak mümkündür.

Web sitesi haricinde online veya basılı kataloglar da firmanın ve ürünlerin tanıtımı için faydalı olur. Düzenli hazırlanan haber bültenleri de firmanın saygınlığını arttırıcı etkiye sahiptir ve hedef alınan pazarlardaki müşteriler üzerinde olumlu bir intiba bırakır.

Elbette uluslararası fuarlara ve benzer organizasyonlara katılmak da bir başka önemli adımdır. Dünya çapında popüler olan 4-5 tane halı fuarı vardır. Bu fuarlara katılım dış pazarlarda müşteri bulurken ihracatçı firmalara önemli kolaylıklar sağlar.

Ayrıca halılar pazarlanırken hedef ülkelerdeki tüketicilerin gelenekleri ve alışkanlıkları da dikkate alınır. Halı desenleri seçilirken yerel hassasiyetler daima ön planda tutulur.

International_photo

Dağıtım Kanalları

Her ülkenin gelişmişlik seviyesine göre dağıtım kanalları çeşitlilik gösterir. Dolayısıyla dağıtım kanalları belirlenirken yerel şartlar mutlaka göz önünde bulundurulur. Bu noktada dağıtımı uygun fiyata ve güvenli olarak yapacak donanımlı dağıtıcılar seçilir. Eğer amaç dış pazarda sürekli olarak faaliyet göstermekse müşteri memnuniyeti çok daha fazla önem kazanır. Bu noktada ürünün satışı sonrasında gelebilecek olası şikâyetler ve geri bildirimler takip edilir. Bunun için işini profesyonel olarak yapacak dağıtıcılarla çalışılır. Söz konusu alanda yapılacak yatırımlar ihracatçı firmanın uzun süre hedef pazarda faaliyet gösterebilmesini sağlar ve halı ihracatını sürekli hale getirir.

Fiyatlandırma

Dış pazarlara açılmada fiyatlandırma hayati öneme sahiptir. Fiyatlandırmanın en temel öğesi gerektiğinde esnek olabilmektir. Yerel piyasada halıya fiyat biçerken üretim maliyeti, pazarlama maliyeti ve reklam maliyeti gibi konular belirli ölçüde kontrol altındadır ve üretici firma tarafından belirlenebilir. Ancak hedef pazardaki fiyat seviyeleri, arz ve talep durumu, rekabet düzeyi ve pazar koşulları kontrol altında olamayabilir. Bu noktada, faaliyet gösterilen piyasanın şartları yakından izlenir ve fiyatlandırmada esnek olunmaya çalışılır. Ayrıca satışı yapılacak halı ürünleri için fiyat belirlenirken satış komisyonları, depolama masrafları, ülke içindeki taşıma masrafları, sigorta masrafları, ürüne ait belgeler için tercüme masrafları ve akreditif masraflar da hesaplanır. Bunlara ek olarak söz konusu pazarda satış yapan rakip firmaların fiyatlandırma politikaları yakından izlenir ve ürünlere değer biçilirken diğer firmaların belirledikleri ürün değerleri de göz önünde bulundurulur.

Dış Pazarlara Giriş Yöntemleri

Dış pazarlara açılırken kullanılan birtakım temel yöntemler vardır. Bu yöntemler aşağıda incelenmiştir.

Doğrudan İhracat: İhracatçı hiçbir aracı kurumla işbirliği yapmadan tüm dış satım işlemlerini kendisi yürütür. Bu sebeple satış süreçlerinde bütün sorumluluk ihracatçı şirkete aittir. Dış pazarlara hitap edebilmek için çoğu şirket ayrı bir ihracat birimi kurar. Bu yöntemde şirket tüm satış aşamalarını kontrolü altında tutar, aracılarla çalışılmadığı için fazladan masraflar ortadan kalkar, kar marjları artar ve ithalatçı şirketle daha yakın ilişki kurulabilir. Buna karşın ihracatçı firma normalden fazla zaman ve kaynak harcamak zorunda kalır ve daha fazla doğrudan riskle karşı karşıya gelir.

Dolaylı İhracat: Bu yöntemde gerekli sayıda ve nitelikte personele sahip olmayan firmalar birtakım komisyoncular, acenteler, dış ticaret şirketleri ve lokal alım ofisleri vasıtasıyla ihracat gerçekleştirir. Dolaylı ihracatta firma; teknik, bürokratik ve hukuki konuları öğrenmekle ve çözmekle uğraşmaz, bunun yerine üretime odaklanır. Bu türden işlerle acenteler ilgilenir. Ayrıca acentelerin hedef ülkedeki deneyimleri de ihracatçı firma için yol gösterici olabilir. Üstelik ticaret sürecinde oluşacak riskler de azalmış olur. Buna karşın ihracat yapan firma mal üzerindeki kontrolünü zaman içerisinde kaybedebilir, sevk ve idare acentenin eline geçebilir.

HALI İHRACATINDA PAZAR BELİRLEME YÖNTEMLERİ

Ortak Yatırım (Joint Venture): Bu yöntemde ihracatçı ve ithalatçı firmalar arasında hisse, teknoloji transferi, üretim gibi alanlarda bir ortaklık anlaşması imzalanır. Bu anlaşma sayesinde karşılıklı yükümlülüklerin sınırları ve karın nasıl paylaşılacağı belirlenir. Ortak yatırım anlaşmalarıyla maliyet iki firma arasında yayılır, riskler azalır ve pazara ait nitelikler ihracatçı firma tarafından daha rahat ve hızlı bir şekilde öğrenilebilir.  Bu yöntemdeki en büyük sorun tarafların işletme politikaları ve yatırımlar konusunda ihtilafa düşme risklerinin olmasıdır.

Lisans Anlaşması: Girişimci firma elindeki teknolojiyi ve fikri mülkiyet haklarını sözleşme kapsamında ve belirli miktarda bir ödeme karşılığında yabancı bir firmaya verebilir. Franchising kapsamında patentler, ticari sırlar, telif hakları, tasarımlar ve ticari markalar devredilebilir. Bu tür lisans anlaşmalarıyla yabancı pazarlara düşük maliyetle girilebilir, gümrük tarifeleri ve ithalat kotaları bertaraf edilebilir ve marka taklidi riski azaltılabilir. Ancak lisans anlaşmaları neticesinde üretim ve pazarlamadaki kontrolün üretici firmanın elinden çıkması riski bulunduğu daima akılda tutulmalıdır. Mülkiyet haklarını satın alan firma gelecekte üretici firmanın karşısına ciddi bir rakip olarak çıkabilir.

İhracat Konsorsiyumları: Bu yöntemde KOBİ’ler birleşerek bir ihracat konsorsiyumu oluşturur ve ihracat bu konsorsiyum vasıtasıyla gerçekleştirilir. Söz konusu modelde yeni pazarlara ulaşmak kolaylaşır, pazarlar çeşitlenirken risk azalır, büyük miktarda siparişler ortak hareket edilerek karşılanır, uzun dönemli yatırım planlamaları yapılır, ihracatta deneyim edinilir ve ihracat giderleri paylaşılacağı için daha az finansal kaynak tahsis edilir.

Doğrudan Yatırım: Yabancı pazarlara açılırken uygulanan bir başka yöntemse doğrudan yatırım yapmaktır. Bu amaçla hedef ülkede tesisler kurulur ve üretim orada gerçekleştirilir. Bugün Gaziantepli kimi halı şirketleri Orta Asya ülkelerinde üretim yapmakta ve ABD’de de tesisler açmak için planlar hazırlamaktadır. Bu tür bir yöntemde eğer girilmek istenilen pazar hakkında yeterli bilgi toplanmışsa ve pazar yeterince büyükse doğrudan yatırım yapmak oldukça karlı olabilir.

Görüldüğü gibi dış pazarlara açılmanın birden fazla metodu vardır ve her bir metodun kendine göre avantajları ve dezavantajları mevcuttur. İhracatçı firma kendi mali durumunu, amaçlarını, hedef ülkenin ekonomik şartlarını göz önünde bulundurarak yukarıda bahsi geçen ihracat şekillerinden birini seçer ve çalışmalarını buna göre yürütür.

Hangi ülkenin hedef olarak seçileceği ise başlı başına bir meseledir. Belirli ülkelerde halı ihtiyacının ve talebinin yüksek olduğu bilinmektedir. Ortadoğu ülkeleri bu yönden ilgi çekici konumdadır. Ayrıca yükselen ekonomileriyle Latin Amerika ülkeleri ve Güney Afrika gibi ülkeler de son derece çekici pazarlar görünümündedir ve büyük bir potansiyeli içlerinde barındırmaktadır. Ne var ki bir bölgenin ekonomik yönden gelişmesi burada halı ihracatının kolaylıkla yapılabileceği anlamına gelmez. Bölgenin kendine has kültürel yapısı, lojistik ve ulaştırma koşulları, halkın alışkanlıkları, gelenekleri ve beklentileri de bu noktada belirleyicidir. Yine de bir toplumun ekonomik refahının artması ve halkın alım gücünün yükselmesi halı ihracatçılarının dikkat ettiği kriterlerdendir. Örneğin ülkemizdeki kimi halı üreticileri için Avrupa önemli bir pazardır zira Avrupa Birliği üyesi toplumların alım güçleri yüksektir ve tüketim hızı etkileyici seviyelerdedir.

Bugüne kadar halı ihracatında Türk firmaları daha çok Ortadoğu ülkelerine ve bazı Avrupa Birliği üyesi ülkelere yönelik ihracat yapmış, son dönemdeyse hem kar marjlarını arttırmak hem de daralan piyasa koşullarının olumsuz etkilerinden kurtulmak için yeni pazar arayışlarına girmişlerdir. Bu doğrultuda Latin Amerika ülkeleri, ABD, Güney Afrika ve Uzakdoğu hedef pazarlar olarak belirlenmiştir.

Umuyoruz ki yukarıda bahsi geçen kriterler dikkate alınarak belirlenen bu yeni pazarlar Türk halı üreticilerine yeni fırsatlar sağlar, ülkemizin halı ihracatı önümüzdeki dönemde daha da artar ve dış piyasalara yönelik bu genişleme hareketi iç piyasayı da rahatlatır. Bu sayede hem halı üreticileri güçlenir hem de ülke ekonomisi daha fazla gelişme olanağı bulur.

Bu Haberi Paylaş : FacebookTwitterGoogle+LinkedInPinterestEmailtumblrRedditDiggStumbleUponflattrbuffer