| |
» Haberin Devamı... | ||||||
|
Koza’dan çıktı, dünyaya açıldı
Tolga Tike: “Kısa sürede ulusal pazarda yer alışımızın sırrını merak ediyorlar. Biz de dilimiz döndüğünce anlatıyoruz. İşin sırrının farklı tasarımlar ve reklam olduğunu söylüyoruz. Hangisi daha önce tasarım mı, reklam mı? diye soracak olursanız, birinci derecede farklı tasarım, ikinci derecede reklam. Çünkü artık pazarlama faaliyetlerinde reklamı kullanmazsanız başarılı olamazsınız.”
Merkezi Bursa’da bulunan ve İpek Mobilya ile Tike Halı’nın ortaklığı ile kurulan Koza Halı, 10 ay önce girdiği piyasada, reklam çalışmaları ve agresif pazarlama stratejisi ile Türkiye’nin önde gelen halı firmaları arasına girmeyi başardı. Bütün ürünlerini Gaziantep, Hindistan ve Çin’de fason olarak ürettiren Koza Halı, yıllık 700 bin metrekarelik halı satışı ve 8 milyon dolarlık ciroyu 12 kişilik kadro ile gerçekleştirdi. Başarının mimarlarından biri olan Tolga Tike ile Koza Halı’nın başarı öyküsünü konuştuk.
Zaten bir markanız vardı, neden yeni bir marka ile aynı sektörde devam etme ihtiyacı hissettiniz? Tike Halı olarak bizim uzun zamandır üzerinde çalıştığımız, “Koza Halı” projemiz vardı. Bir dost meclisinde İpek Mobilya Yönetim Kurulu Başkanı Saffet Arslan, bizim projemizden haberdar olmuş. Birlikte çalışmayı teklif etti. Biz de geçmişte kendisiyle alışverişimiz ve yakın dostluğumuz olduğu için kabul ettik. Ocak ayında da, Koza Halı’yı piyasaya sürdük.
Mobilyanın önde gelen isimlerinin halı sektörüne girmesi sizinle başladı. Başka örnekleri de var. Bunun sebebi nedir? Büyüyen ve gelişen mobilya pazarı, mağazaları da büyüttü ve ev konsepti haline getirdi. Dolayısıyla mobilya mağazaları sadece koltuk kanepe değil, beyaz eşya, halı, benzeri şeyleri de satmaya başladı. Bu trendden dolayı Türkiye’nin belli başlı mobilya markaları, halıya yatırım yapma ihtiyacı duydu.
Sektörün önemli mobilya firmalarının girmesi sektörü nasıl etkiledi? Büyüdü. Eskiden insanımız halılarını ortalama 10-12 yılda bir değiştiriyordu. Yani insanlar evlenirken bir halı alıyor, epeyce uzun süre bir daha halı almayı düşünmüyordu. Yapılan resmi bir araştırmaya göre bu süre 3- 4 yıla kadar düşmüş. Artık insanlar evinin rengini, dekorunu ve haliyle halısını değiştirmek için uzun süre beklemiyor.
10 aydır piyasadasınız, memnun musunuz? Satışların yoğun olmasından ziyade markamız ve firmamız öncü kuruluş haline geldi. Türkiye’nin 20-30 yıllık kuruluşları ve markaları; Koza Halı’nın trendini, rengini ve desenlerini taklit eder duruma geldi. Çünkü kısa sürede, Koza Halı’nın tarzı sektörde, ‘Koza tarzı’ diye klişeleşmiş kelime olarak kullanılmaya başlandı. Peki bunun sırrı nedir? Neden sizin markanız taklit ediliyor? diye soracak olursanız, sihirli bir formülümüz yok. Biz Tike Halı olarak, 25 yıldır bu sektörün içindeyiz. Halıyı bir perdeden, mobilyadan ayrı düşünemezsiniz, hepsi uyum içinde olmalı. Bu nedenle, yıllardır halı sektörünü yakından ilgilendiren uluslararası konfeksiyon ve ev tekstili fuarlarını izliyoruz. Bu fuarlarda, 1-2 yıl sonrasının renk ve dizaynları sergilenir. O fuarlara gittiyseniz, bir iki yıl içinde halıda hangi trendlerin hakim olacağını bilirsiniz. Biz yıllardır bunu yapıyoruz. Ayrıca, halıdaki çeyrek asırlık tecrübemizi de işin içine katıyoruz.
Türk tüketicisi açısından halıda öncelik hangisinde; renk mi, desen mi yoksa dokumada mı? 5 sene öncesine kadar, halının dokuma sıklığı ve kalitesi birinci derecede önemliydi. Ama değişen alışveriş şekilleri ile son 1-2 yıldır renk ve desen daha fazla öne çıkmaya başladı. Şimdi, bir halı alayım 3-5 sene kullanayım, sonra renk ve dekorlar değiştiğinde tekrar değiştiririm anlayışı hakim. Bugün Avrupalı tüketici ile aynı noktadayız. Eskiye oranla halı fiyatları ucuzladı mı? Özellikle Koza Halı sektöre girdikten sonra bir sene öncesine göre, markalı halı fiyatları %30 oranında düştü. Bu büyük bir rekabet yarattı. Rekabette Koza Halı öncü oldu. Emsal ürünler Türkiye’de 2004 yılında, Koza Halı’nın bugünkü fiyatlarının 2 katına satılıyordu. Biz, emsal ürünlere göre %60-70, markalı makine halısında %20 ile 30’luk fiyat avantajı ile ürünlerimizi piyasaya sunduk. Bursa’da, üretim yapmayan bir firma olarak öne çıkmanızın sırrını da söylersiniz herhalde… Bu işin pazarlama ağını biz Tike Halı olarak geçmişten gelen tecrübemizle iyi biliyorduk. Buna İpek Mobilya’nın mobilya sektöründeki 20 yıllık birikimi ve yurt genelinde 400’ü aşan satış noktasıyla ortaya çıkan pazarlama ağı eklenince, ortaya müthiş bir sinerji çıktı. Biz piyasaya sunduğumuz renk ve desenleri, reklamla destekleyince Türkiye’nin önde gelen ilk 6-7 firması arasına girmeyi başardık. Antep’te, Kayseri’de yıllardır üretim yapan; fakat piyasaya giremeyen birçok halı firması var. Ama biz çalışmalarımızı reklamla destekliyoruz. Reklama ve tanıtıma inanıyoruz. 8 aylık zaman dilimi içinde 1 trilyon lira reklam harcaması yaptık. 2006 reklam bütçemiz de 2 milyon dolar. 5 yıllık dönemde harcamayı düşündüğümüz miktar 10 milyon dolar. Tike Halı’da da inancımız ve uygulamamız buydu. Bundan 20 sene öncesinden beri reklam yapan firmayız. Bursa’da ilk otobüsleri kullanan firmayız. Bursa’da ilk elektrik direklerini kullanan firmayız. Bursa’da ilk yerel radyolara reklam veren firmayız. Bunlar bizim reklama inancımızı gösteriyor. Biz Tike Halı olarak reklama yaklaşık 4 milyon dolar para harcadık.
Çevrenizdeki insanlar, Koza Halı’nın çıkışını nasıl değerlendiriyorlar? Kısa sürede ulusal pazarda yer alışımızın sırrını merak ediyorlar. Biz de dilimiz döndüğünce anlatıyoruz. İşin sırrının farklı tasarımlar ve reklam olduğunu söylüyoruz. Hangisi daha önce tasarım mı, reklam mı? diye soracak olursanız, birinci derecede farklı tasarım, ikinci derecede reklam. Çünkü artık pazarlama faaliyetlerinde reklamı kullanmazsanız başarılı olamazsınız.
Hızlı çıkışın beraberinde getirdiği bazı riskler var mı? Niye risk olsun ki? Bizim riskimiz yok. Makinelere 30-40 milyon dolar yatırım yapmadık. Ürünleri fason ürettiriyoruz. Az satılır az yaparız, çok satılır çok yaparız.
Hedef kitleniz nedir? 20 ile 45 yaş arası genç nüfus. Modern ağırlıklı bir koleksiyona sahibiz şu anda. Bu nüfusun da Türkiye’de çok büyük bir kitle olduğunu göz önüne alırsak hedef kitlemiz oldukça genişliyor. A grubu, B grubu, C grubu diye hedef kitlemizi ayırmıyoruz. Çünkü her evin, her işyerinin bir odasına Koza Halı’nın konabileceği ortamlar var.
Tüketiciye nasıl ulaşıyorsunuz? Şu anda Koza Halı ürünlerinin satıldığı 225 satış noktası var. Bunların 140 tanesi İpek Mobilya mağazası. Yeterli mi derseniz; 2006 hedefimiz yurtiçinde 500 satış noktasına ulaşmak.
Üretim yapmadan ne kadar bu işi sürdürmeyi planlıyorsunuz? 2 yıllık bir çalışma programımız mevcut. Ardından Kayseri’de bir sanayi yatırımı düşünüyoruz. Neden Kayseri? Ortağımız Saffet Aslan, Kayseri’de Çinkur tesislerini satın aldı. 1 milyon metrekare alana sahip büyük bir tesis. Özel sanayi alanı kapsamında. Buraya İpek Mobilya dev tesisler inşa edecek. Biz de orada kurulacak tesislerde bazı ürünleri üretmeyi planlıyoruz. Entegrasyon ve tecrübeli işgücü açısından Kayseri önemli bir merkez.
Kaç kişiyi istihdam ediyorsunuz? Koza Halı’da şu anda 12 kişi çalışıyor.
Az değil mi? Doğru az. Kimseyi inandıramıyoruz. İpek Mobilya’da bir müdür arkadaşımız merak etmiş, telefon açıp sormuş, ‘Kaç kişi çalıştırıyorsunuz?’ diye. O da, ‘70 -80 kişi çalışıyordur’ diye tahmin ediyormuş. 12 kişinin çalıştığını duyunca inanamamış. Benim bütün sanayici ve işadamı arkadaşlara tavsiyem minimum personelle, maksimum ciroyu yakalamaları. Türk firmaları hem elemana hem de masrafa boğuluyor. Sonra da ‘Kâr yok, kazanamıyoruz’ diye şikayet ediyorlar. Maliyet marjlarını artırıp fiyatı yükseltiyorlar. Sonra da mal satılamaz hale geliyor.
Örnek aldığınız sistem var mı? Amerikan sistemi. Bir elemandan birçok konuda verim almaya çalışıyoruz. Bizim ABD’de halı sattığımız müşterimiz, 30 milyon dolarlık ciroya 25 kişi ile ulaşıyor. Şirketler istihdam etmezse insanlar işsiz mi kalacak? Konu bu değil tabii ki. Şirketler verimli olacak, kâr edecek, başka işler yapacak, öyle istihdam yapılacak diye düşünüyoruz. Tike Halı yaklaşık 20-25 yıllık firma, 10 milyon dolarlık cirosu var, çalışan sayısı 35.
12 kişinin dağılımını yapar mısınız? Şirket müdürü, muhasebe ve finansman müdürü, 3 pazarlama elemanı, 2 ön muhasebe elemanı, 3 depocu, bir de müstahdem. Çok güçlü bir lojistik sistemi kurduk. 20 bölge bayii ve bölge müdürlüğü var. Buraları 3 arkadaşımız aralarında paylaşıyor ve takip ediyor. Biz 20 bölge bayiine fatura kesiyoruz, 225 satış noktasına fatura kesmiyoruz. Sadece onlarla muhatabız. Yoksa, tek merkezden bütün Türkiye’ye hakim olmak zor. Öyle olsa bu işin merkezinin Bursa, Kayseri değil, İstanbul olması lazım.
İhracat yapmayı düşünüyor musunuz? İhracat bizim ikinci hedefimiz. 2005 yılında Türkiye’den yapılan halı ihracatı 100 milyon dolar. 2006 yılında bunun 150 milyon dolara çıkacağını tahmin ediyoruz. Bizim hedefimiz bundan %10’luk pay almak. Ama öncelikli hedefimiz 2 sene içinde Türkiye’de bilinen, tanınan, tüketiciye sorulduğu zaman halı konusunda akla gelen 3 markadan biri olmak.
Türkiye’nin halıda dünya ile rekabet şansını değerlendirir misiniz? Şu anda rekabet şansı var. 1970 ile 1995 yılları arasında dünyada halı sanayiinin merkezi Belçika idi. 30 yıl halıyı dünyaya Belçika temin etti. Değişen ekonomik dengeler ve konjonktür Avrupa’da maliyetlerin yükselmesine neden oldu. Bu durum Türkiye’de halı sektörüne 1975-80 senesinden beri yatırım yapan firmaların önünü açtı. Şu anda halı sanayiinin lider ülkesi Türkiye. Türkiye üretiminin %60’ını ihraç ediyor. Çin, diğer sektörlerde olduğu gibi önemli bir rakip. Makine halısında Çin, 3 yıldır yatırım yapıyor. Ama iyi bir noktaya gelmeleri yaklaşık 10 seneyi bulacaktır diye düşünüyorum. Çin, işi öğrenene kadar epey zamanımız var. Önümüzdeki 5-10 senede bizim için büyük fırsatlar olduğunu düşünüyorum. Başta Avrupa ve Kuzey Afrika olmak üzere bütün dünyaya ihracat yapabiliriz.
Avrupa pazarında avantajlı mıyız? Avrupa pazarında Koza Halı’nın emsali ürünlere göre fiyat olarak çok avantajlıyız. Nerede ise yarı yarıya. Çünkü Avrupa’da insan gücü pahalı. Tasarım bedelleri de çok yüksek. Bizimle aynı yöntemleri kullanmalarına rağmen fiyatları bizim çok üzerimizde.
Tasarımlarınızı kim hazırlıyor? Dışarıdan sadece bize iş yapan 2 tasarımcımız var. Bu arkadaşlar tekstil tasarımı yapıyorlardı. Biz onları eğittik, anlattık, halı tasarımı yapmaya başladılar. Görevleri her gün 10 yeni halı tasarımı örneğini bize getirmek. Beğendiklerimizi üretime gönderiyoruz. |
|||||||
