Atilla Sümer: “Biz pazar lideri olma hedefini pazara ilk girdiğimiz an başaracağız demiyoruz. Şu anki makine parkı pazara güçlü bir giriş yapmak ve büyümek için gayet uygundur. Bizim şu an için üretim kapasitemiz yıllık 6 milyon m2 ve bu rakam 2006 yılında 12 milyon m2 olacak. 2007 yılındaki hedefimiz ise dünyadaki en büyük halı üreticilerinden biri olmak.”

Kaşmir Halı adı 2004 yılının sonbaharından itibaren sektörde ağızdan ağıza dolaşmaya başladı. Sektörün önemli iplik üreticilerinden Gülsan Group’un Kaşmir Halı markasıyla halı üretimine gireceği duyulunca tüm sektör nasıl bir çıkış yapacaklarını beklemeye başladı. Kaşmir Halı yaklaşık 6 aylık bu hazırlık sürecinin ardından çok güzel bir lansmanla,

1 Haziran akşamı Swissotel’de görücüye çıktı.

Başarılı geçen lansmanın ardından Kaşmir Halı’ya önemli katkıları olan Genel Koordinatörü Atilla Sümer ile sektörün ilgiyle okuyacağına inandığımız bir söyleşi yaptık. İşte ayrıntılarıyla Kaşmir Halı, hedefleri, vizyonu ve merak edilen daha pek çok konu...

Öncelikle Kaşmir Halı’nın Genel Koordinatörü olarak Atilla Sümer’i tanıyabilir miyiz?

1952 doğumluyum. Yüksek öğrenimimi 1970-74 yılları arasında işletme konusunda yaptım. 1978 yılında ise işletme masterımı yaptım ve aynı yıl halı sektöründe çalışmaya başladım. İlk görevim Türkiye’nin en büyük halı firmalarından birinde muhasebe şefliği idi. İki yıl bu görevde kaldım ama bir süre sonra ilgi ve yetenek alanımın satış-pazarlama olduğunu farkettim. Doğrusunu söylemek gerekirse, talep gelmemesine rağmen, satış-pazarlama operasyonunu yönetmeye talip oldum. İnsani ilişkilerimin iyi olmasından ve ilişkilerde pozitif elektrik vermemden dolayı bu görevi istediğimi söyledim ve deneme sürecim başladı. Bu göreve üç ay için vekaleten atandım ancak üç ay sonunda göreve asaleten devam kararı verildi. Yaklaşık 20 yıl süreyle satış-pazarlama operasyonunu yürüttüm. 1997 yılının Nisan ayında misyonumu tamamlamış olduğum düşüncesi ile ayrılma kararı aldım. Benim halı sektörüne girdiğim dönemde, halı pazarı bu kadar canlı ve çeşitli değildi. Pazardaki marka sayısı çok azdı. Aslına bakacak olursanız tüm pazarlardaki marka sayısı çok azdı. Marka yaratmanın bazı yönlerden daha kolay, bazı yönlerden daha zor olduğu bir dönemde, Türkiye’de o dönemin en önemli markalarından birini yarattık.

Ayrıldıktan sonra, şimdi pazarda geniş yer edinmiş olan yeni bir halı markasını yaratma ve operasyonun tamamını yürütme teklifi ile karşılaştım. Teklif getiren grubun finansal gücü vardı ama yol haritaları yoktu. O yol haritası da uzun yıllar boyunca halı piyasasında yaşamış biri olarak benim uzmanlık alanıma giriyordu ve işe başladık.

Kurumsal kimlik aşamasından, satış operasyonunun mükemmel bir biçimde oluşturulmasına kadar tüm alanlarda severek, isteyerek ve özverili bir biçimde çalıştık. Çalıştık diyorum, çünkü bugün burada olduğu gibi o gün de orada bir ekibimiz vardı ve ekibin başarısı işin başarısını getirdi.

Marka oluşturmada en önemli bulduğunuz noktalar nelerdir?

Marka ruhtur. Marka ürünün ve hizmetin iklimini belli eder. Ruhu olmayan bir ürün veya hizmet pazarda yerini sağlamlaştıramaz. Rekabetin giderek arttığı günümüz iş dünyası marka yaratmanın ne kadar önemli olduğunu artık kabul ediyor.

Benim bir düsturum var. Markayı yaratırken birlikte çalıştığım yaratıcı ekibi bizzat seçer ve öncelikle onlara hedefi geçirmeye çalışırım. Hedef yaratıcıya geçtiği anda önünüze kimse çıkamaz. Vizyonunuzu ve hedeflerinizi anlayan bir yaratıcı ekip sizi yansıtmayı ve markanıza katkı sağlamayı başarır. Eğer hedefleri ve hayalleri değil sadece ticareti düşünüyorlarsa, başarı sağlamak imkansız olur. Farkındaysanız, burada yönetici faktörü sadece vizyon ve hedef tarif eden kişidir. Geri kalanı Atilla Sümer veya falanca yönetici değil ekip yapar. Yapılan işler başarılıysa yönetici değişir ama marka kalır. Benim marka yaratma anlayışım bundan ibarettir.

Halı pazarında marka kavramı ne durumda? 

Şu anda sektörde birbirinin tescilli markasını kullanan bir çok kuruluş var, ancak bu doğru bir davranış değil. Çünkü biz aynı zamanda birbirimizle iş hayatındaki çalkantıları da paylaşıyoruz. Pazarda rakip olabiliriz ama bu rekabet hiç bir zaman yıkıcı olmamalıdır. Eğer pastayı büyütürsek, Türkiye dünyada bir halı lideri olur ve bu işten kazançlı çıkacak olan da yine Türkiye’dir. Marka kavramı her alanda önemli oldu ve Türkiye’de de bilinen halı markaları oluştu.

Kaşmir Halı ile çalışmaya başlamanızın öyküsü nedir?

Halı pazarından kısa bir süreliğine sektör değiştirerek ayrıldım ama tüketici kitlesi çok da farklı olmayan bir alanda çalıştım. 2004 yılının Haziran ayında Topçuoğlu Ailesi ile görüşme ve hedeflerimizi paylaşma fırsatımız oldu. Büyük bir yatırıma girdiklerinin bilgisini verdiler ve birlikte çalışma konusunda tekliflerini getirdiler. Benim, öncesinde de Topçuoğlu Ailesi’nin vizyonu, kültürü ve hedefleriyle ilgili bir bilgim vardı ve Gülsan Group saygı duyduğum bir gruptu. Çünkü yaptıkları her işteki başarılarından, sanayiyi takip eden herkes gibi benim de haberim vardı ve en önemlisi büyümeyi hazmetmiş, altyapısı olan insanlar olduklarını biliyordum. Onların bu teklifi benim marka yaratma aşamasındaki hayallerimi tetikledi ve onların bu heyecanını paylaşacağım düşüncesiyle Gülsan Group ile çalışma kararı aldım. 2004 Kasım ayından beri de görevin başındayım.

Gülsan Group hangi alanlarda faaliyet gösteriyordu?

Gülsan Group’ta üç büyük ana üretim merkezi mevcut ve bunlardan bir tanesi dünyanın en büyük polipropilen iplik üretimi. Diğer önemli üretimi; dünyanın en büyük çuval üreticisi. Günde 1.250.000 adet gibi bir çuval üretim rakamları mevcut. Üçüncü ana üretim ise Türkiye’de ilk defa yapılan çocuk bezi üretiminde kullanılan (nonwoven) spambond üretim merkezidir. Bu konuda yapılan yatırımlarla dünyanın en büyüğü olacaklar. Dördüncü bir yatırım olarak halı üretimine girme kararı vermişlerdi.

Kaşmir Halı markasıyla nasıl bir hedefe yürüyorsunuz?

Eğer kataloglarımızı incelediyseniz farketmişsinizdir. Türkiye’de ilk kez bir halı markası bu kadar geniş bir kalite çeşidi ile pazara giriş yaptı. 16 kalitemiz var; 16 kalitenin tüm desenlerinin kültürünü, tam anlamıyla incelediğinizde orada bir keyif, bir kalite göreceksiniz. Burada halının kalitesini kastetmiyorum, tabii ki halının kalitesi çok önemli, onu zaten elde ediyoruz da. Öyle bir halı vardır ki baktığınız zaman seversiniz. Kaşmir Halı kalitelerinin tamamında seveceğiniz halılar var.

Bu sektörde 30 yıldır makina halısı üretip de sektöre bu kadar çeşitle, ürün kalitesiyle çıkan olmamıştır. Şirketlerde karlılığa en büyük etki eden konu üretimde çeşitliliktir. Çünkü çok çeşide girdiğinizde üretim miktarınız azalır, stok miktarlarınız artar. Müşterilere buna uygun asorti yapmanız lazım ve ona göre ikmal kaynaklarını yüksek tutmanız gerekecektir. Bunlar şirkete yaklaşık %15 gibi bir artı maliyet yükler ve bütün halı üreten sanayi şirketleri de bundan kaçarlar. Bu sebeple çoğu belirli bantlarda koşarlar. Ya polipropilen yapmaya çalışırlar veya bol akrilik yaparlar ve araya da bir iki tane polipropilen koyarlar. Arada bir kaç tane firmamız da yün kalitesi yapıyorlar. Ama biz tanıtım gecemizde de gördüğünüz gibi üç tane yün, altı tane akrilik, yedi tane polipropilen kalitesiyle çıkış yaptık. Ürün çeşidi ve kalitesi olarak baktığınızda bu büyük bir zenginliktir. Bizim bir hedefimiz var; biz halıda pazar lideri olacağız. Rekabet konusunda kendimizi benimsiyoruz, yani Kaşmir Halı’nın rakibi kendisidir. Biz atalet içinde, başarının sarhoşluğu içinde olursak en büyük zararı kendimize veririz. Çünkü bunun geçmişteki örneklerini oldukça fazla gördüm ve yaşadım.

Şu andaki makine parkı bu liderliğe uygun mu?

Biz pazar lideri olma hedefini pazara ilk girdiğimiz an başaracağız demiyoruz. Şu anki makine parkı pazara güçlü bir giriş yapmak ve büyümek için gayet uygundur. Bizim şu an için üretim kapasitemiz yıllık 6 milyon m2 ve bu rakam 2006 yılında 12 milyon m2 olacak. 2007 yılındaki hedefimiz ise dünyadaki en büyük halı üreticilerinden biri olmak. Bunun gerçekleşebilmesi için, doğru ürünlerle doğru kalitelerle, doğru fiyat politikalarıyla çalışmanız gerekiyor ki; şu andaki çalışmalarımızın hepsi bu yöndedir. Düşük fiyatla malımızı satma mantığında asla olmayacağız. Diğer firmaların pazardaki vade ve fiyat gibi politikaları bizi pek fazla ilgilendirmiyor. Biz pazardan farklı hareket edeceğiz, zaten liderlik de öyle başlıyor.

Şimdiye kadar nasıl bir yol aldınız?

Kaşmir Halı’yla ilgili çalışmalarımız için Kasım ayından itibaren satış müdürümüz Ercüment Bey ve ben Türkiye’de 6.000 km. yol yaptık. Türkiye genelinde önemli bütün toptancılarla ve satış noktalarıyla görüştük. Dolayısıyla pazardaki toptancı ve perakendecinin yaklaşık %80’i Kaşmir markasını duydu. Şu andaki hedefimiz tüketiciye kısa süre içinde ulaşmak, bunu da bir kaç ay içinde başlayacağımız reklam kampanyalarımızla sonuçlandıracağız.

Biz desende, satış kültüründe ve tüketiciye ulaşmada farklılık yaratacağız. Tüketici Kaşmir Halı markasını ve halılarını sevecek. A-B sosyoekonomik grubu da müşteri hedefimize ekledik. Bir halı markası ilk kez bu grup konusunda böyle iddialı. Belki tanıtım gecemizde duymuşssunuzdur,  bizim Mimar Sumru Hanım’a da, Hasibe Teyze’ye de, öğrenci Ayşe’ye de, yeni evli çifte de halımız var. Her birinin seveceği halıları, özenli bir tasarım-üretim çalışması sonucu hazırladık. Yetenekli bir tasarım ekibi, özverili bir üretim ekibi, pazarı bilen bir satış ekibi ve yanıbaşımızda da vizyon sahibi, kültürlü ve herşeyden önemlisi ticari ahlak sahibi bir grup var. Başarımız bu kriterlerle garanti altında.

Sektörü nasıl değerlendiriyorsunuz?

Eski dönemlerde çalışma ahlakı farklıydı. Rekabet vardı ama saygı sınırları içindeydi. Halı sektörü oluşmaya başlıyordu. Bence Halı Dergisi’nin yayın hayatına başlaması Türkiye için ve sektör için bir şans. Bütün firmalarla iletişim halinde olduğunuz için ve her türlü gelişmeyi sayfalarınıza aktardığınız için sektörü biraraya getirmiş oluyorsunuz.

Kaşmir olarak lansman toplantımızla birlikte pazara girmemizden sonra inanılmaz ölçüde siparişler gelmeye başladı. Aynı lansman toplantısı 11 Haziran’da Konya’da gerçekleşecek. 19 Haziran’da ise İzmir’de olacağız.

Sektörde bu konuda deneyimli değerli iş arkadaşlarıyla çalışmaya başladık, çünkü bu bir ekip işidir. Kişiler istedikleri kadar yetenekli olsunlar, ekip iyi olmazsa hiçbir şey yapamazsınız.

Sektöre bu şekilde hızlı girişiniz Antep’teki küçük üreticileri nasıl etkileyecek?

Biz marka olacağımız için onlara bir zarar vermemiz söz konusu olamaz. Antep’teki üreticileri sevgiyle ve saygıyla kucaklıyoruz, onlara hiçbir şekilde en ufak bir zarar vermemiz sözkonusu değil. Türkiye’de yatırım yapan her sanayici Türkiye için çalışan insandır, hepsine saygımız sonsuzdur. Ama bu sektörde üretici kimliğinden uzak, sektöre yatırım yapmayıp ithalat yolunu seçen ve tüketiciye oldukça yüksek rakamlarla ürün satan bir kitle de var. Benim ülkemin insanına ve içinden çıkan kaynaklara günah, milli gelirden gidiyor bütün bunlar. Antep’teki üreticiler de standartlarını, kalitelerini, fiyatlarını arttırsınlar; çünkü bizim onların pazarlarıyla ilgili herhangi rekabet hedefimiz yoktur.

İhracat hedeflerinizin de olduğunu biliyoruz. Yurtiçi ve yurtdışı satış rakamlarınızın yüzdesini nasıl planlıyorsunuz?

Üretilen halının %65’i yurtiçi pazarına, %35’i yurtdışı pazarına şeklinde planlandı. Ancak iç pazarda istediğimiz noktaya ulaşmak öncelikli hedefimizdir.

Şu anda yurtdışı müşterilerimizle görüşüyoruz, iç pazardaki müşteriler gibi dış pazardakiler de Kaşmir Halı’yı bekliyorlar. Önümüzdeki yıl Domotex Fuarı’nda Kaşmir Halı olarak geniş yer alacağız.

Bu işte çok önemli bir nokta var: işinize olan aşkınız, halıya olan aşkınız çok önemli. Bir de insanlarla iletişiminiz... Biz yıllarca insanlara çok doğru hizmetler verdik, bu insanlara yalan söylemedik. Bizimle çalışarak ticaret yapan insanlar yıllarca para kazandılar. Şimdi tüm ekip olarak doğru, dürüst ve bağlı bulunduğumuz grubun itibarına katkı sağlayacak bir hedefe emin adımlarla yürüyoruz.