Samur ve Dinarsu'nun Altın Bayilik Sistemi olumlu bir başlangıç
SEKTÖR YENİDEN YAPILANMA SÜRECİ YAŞIYOR

Muhtesim Tapınç: "Duvardan duvara halı üst düzeyde profesyonellik gerektiren çok zahmetli bir iş. Müşteri memnuniyeti ön planda; bir bayinin müşteri memnuniyetini sağlaması için çok iyi bir döşeme ekibi, halıyı katlamadan koyabileceği bir aracı olmalıdır. Duvardan duvara halıda meydana gelen düşüşün nedeni kısmen de olsa müşteri memnuniyetinin sağlanamamasıdır."

Ülkemizin büyük halı üreticilerinden Samur ve Dinarsu'nun sektörde yeniden yapılanma sürecinde geliştirdikleri "Altın Bayilik Sistemi" üzerine sektörün tüm kesimlerinin görüşlerini okuyucularımıza aktarmaya başladık. Üretici, toptancı ve perakende satıcılarla yapılacak görüşmeler önümüzdeki sayılarımızda da yayınlanmaya devam edecek. Bu sayımızda Buruç Dekorasyon'un görüşlerini Muhtesim Tapınç'tan aldık.

- 2004 yılının ilk 8 ayında halı sektöründe meydana gelen gelişmelerle ilgili bir değerlendirme yapabilir misiniz? Önümüzdeki yeni dönem için halı sektöründen beklentileriniz nelerdir?
- 2004 yılında Buruç olarak içinde parça ve duvardan duvara halı, parke, PVC gibi tüketicinin her türlü zemin gereksinimini bir arada bulabileceği 400-500 m2'lik bir mağazayı oluşturma çabası içindeydik. Diğer bir hedefimiz de ürünlerimizi toptancı kanalıyla tek bir merkezden bayilerimize süratle ulaştırabilecek bir ağ oluşturmak oldu. Böyle geniş bir mağazayı yalnız bizim çabalarımızla oluşturmak mümkün değildi. Yaklaşık 5 yıldır bu mağaza projesi ile ilgili üreticileri ve bayileri biraraya getirmeye çalışıyorduk ve bu sene gereken desteği aldık. Bu tür büyük mağazalarda doğacak ürün ihtiyacını da büyük ölçüde karşıladık. Buruç, Floorpan ve Dünya Halı gibi markaların ürünlerini bünyesine katarak zemine dair daha fazla ürün sunan bir toptancı mağazası haline geldi.
2004 yılında duvardan duvara halı satışlarında bizim de beklediğimiz gibi bir artış olmadı. Bu yıl PVC ve laminat parkenin satışları artış eğilimi gösterdi. Moda haline gelen bu ürünlere büyük talep var. Bu ürünlere olan talebin birkaç yıl daha devam etmesini bekliyoruz. PVC ve laminat parke satışlarında yaşanan bu hareketlilik parça halı satışlarını da arttırdı. Sanıyorum önümüzdeki yıl parça halıda rekabet artacak.
- Altın bayiler konusunda ne düşünüyorsunuz?
- Fabrikalara 4 yıl önce bu projeyi sunduk ve Dinarsu, Altın Bayi Projesi'ne benzer "Örnek Mağaza" adında bir projeyi Hatay ve Antalya gibi bazı pilot bölgelerde hayata geçirdi ve projeden büyük yarar sağlandı. Altın Bayi Projesi'ni Samur ve Dinarsu gibi markalarla ancak bu yıl gerçekleştirebildik ve altın bayileri oluşturduk. 3 büyük toptancının bağlantıda olduğu 1300 bayi ismi ve adres vardı. Bu rakamın içinden çok az sipariş veren veya tamamen halı sektöründe olmayan bayileri eledik ve rakamı 500'e çektik. Çünkü duvardan duvara halı üst düzeyde profesyonellik gerektiren çok zahmetli bir iş. Müşteri memnuniyeti ön planda; bir bayinin müşteri memnuniyetini sağlaması için çok iyi bir döşeme ekibi, halıyı katlamadan koyabileceği bir aracı olmalıdır. Duvardan duvara halıda meydana gelen düşüşün nedeni kısmen de olsa müşteri memnuniyetinin sağlanamamasıdır; bazı bayiler halıyı müşterinin evine götürüp döşemiyorlar, yalnızca seriyorlar. Sonuç olarak doğru şekilde döşenmediği için halıda kabarmalar meydana geliyor. Bundan sonraki dönemde döşeme işinin daha profesyonel yapılmasını sağlayabilirsek ve dolayısıyla müşteri memnuniyetini temin edebilirsek duvardan duvara halı satışlarında bir artışın sağlanacağına inanıyorum. Sektördeki bir diğer eksiklik de üreticilerin reklam ve tanıtım konusunda çaba harcamamasıydı ama bu yıl üreticiler reklama daha olumlu bakıyorlar. Sektördeki herkes işin pazarlama ve reklam boyutunun yeniden ele alınması gerektiği görüşünde birleşiyor. Tüm bu çalışmalar sonrasında duvardan duvara halı satışlarının 2005 yılından itibaren yükselmeye başlayacağına inanıyorum.
- Türkiye çapında hangi illerimizde ürün servisi veriyorsunuz?
- İstanbul ve Trakya'da servislerimiz var. İstanbul'da her gün, Trakya'da haftada iki gün ürün servisimiz var. İstanbul içinde ürün siparişi veren bir bayi bir gün sonra siparişini mutlaka almış olur.
- Kaç araçla ürün servisi yapıyorsunuz?
- 5 araçlık bir ekibimiz var. Bir aracımız haftada iki gün Trakya'ya gidiyor. Bu araçlardan biri Anadolu yakasına, bir tanesi Avrupa yakasına, bir diğeri Beşiktaş ve civarına gidiyor. Bir aracımız da acil durumlar için yedekte tutuluyor.
- Belirlenen iller dışındaki illere mal satamıyor musunuz?
- Hayır çünkü bizim satış yapabileceğimiz bölgenin sınırlarına titizlikle uymamız gerekiyor. Diğer toptancılar da kendi bölgelerine satış yapıyor ve başkalarının bölgesini ihlal etmiyor.
- Anadolu'ya yapılan satışların ne kadarlık bir kısmı İstanbul'dan yapılıyor?
- Önceleri Anadolu'ya yapılan satışların %45'i İstanbul'dan yapılıyordu. İstanbul'un ithalatın birinci merkezi olması ve burada çok fazla toptancı olması nedeniyle bu rakam %30'a geriledi. Ancak bu rakamı tekrar yukarı çekmek için çaba harcıyoruz ve sanıyorum ki önümüzdeki yıllarda bu fark kapanacak.
- 2005 yılı beklentileriniz nelerdir? Yeni projeleriniz var mı?
- Kendimizi sürekli olarak geliştirme hedefimiz var. Araç servisimizi genişletmek istiyoruz; servislerimizi sabah ve öğlen olarak günde iki sefere çıkarmak istiyoruz. Örneğin bir bayi bizden mal istediği zaman 4-5 saat içinde teslimatı yapabileceğiz. Bayilerimize daha çok ürünle hitap edeceğiz. Bunun yanı sıra Aquamat ve Nasrol halı tutkalı ürünlerimiz var. Kısa süre önce PVC tutkalı imalatına başladık. Bu ürünümüz şu anda piyasada çok tutuluyor ve tüketiciler çok memnun.
2005 yılında bir toptancının ulaşabileceği son noktaya varmayı planlıyoruz. Hem kurumsallaşma ve hizmet olarak hem de ürün yelpazesi olarak kendimizi en ileri noktaya taşıyacağız. Yeni projelerimiz de var; lamine parke getirmeyi düşünüyoruz. Bizim her zaman ilk tercihimiz yerli üreticilerle çalışıp onların ürünlerini satmak. Ancak bir ürün yerli üretici tarafından üretilmiyorsa ve talep de varsa o ürünün ithalatının yapılmasında bir sakınca yok. Ancak yerli sanayicinin ürettiği bir ürünü ithal etmek bizim sanayicilerimizi yıpratır.
- Lamine parke satışlarının önümüzdeki yıllarda Türkiye'de gelişeceği düşünülüyor. Siz bu konuda neler söyleyeceksiniz?
- Bence de laminede bir artış olacaktır. Laminat parke ahşap zemin kaplamalarının en alt sınıfı. Ancak Türkiye'de hayat standardının yükselmesine paralel olarak lamine parkenin satışları da artacaktır. Birkaç yıl içinde lamine parkenin çok yaygınlaşacağına ve çok büyük bir pazara sahip olacağına inanıyorum.
- Altın Bayiler nasıl tespit edildi?
- Tüm toptancılar bayilerimizi cirolarına göre değerlendirdik ve cirosu müsait olan bayileri altın bayi seçtik. Cirosu az olan bayilerimize de satışlarını yükseltebilmeleri için zaman verdik. Bir bayinin altın bayi seçildikten sonra altın bayi olarak kalması için cirosunu yüksek tutması gerekiyor. Bir bayinin altın bayi seçilmesi veya bu ünvanını koruması tamamen kendine bağlı; bu noktada bir toptancı veya üreticinin etkisi olamaz. Altın bayilik şartlarını bayilerimize yazılı olarak bildirdik ve bu şartları yerine getirdikleri sürece altın bayi olmayı sürdüreceklerdir. Altın bayilik ile ilgili teminat konusuna gelince; bayilerden alınan teminatlar fabrikalarda toplanıyor. Biz de teminatı alırken fabrika adına alıyoruz. Teminatların fabrikalara verilmesi sayesinde bayi 3 ayrı toptancıya da teminat vermek zorunda kalmıyor. Böyle olunca tüm tarafların içi rahat oluyor; bayiden alınan teminatları fabrikaya verdiğimiz için bayi ile ilgili bir sorun çıktığında durumu doğrudan fabrikaya havale ediyoruz.
Bundan sonra altın bayi olma şartlarını zorlaştıracağız. Bir bölgede potansiyel varsa 5 altın bayi bile olsa 6. bayiyi önerebiliriz ama potansiyel düşükse o bölgede başka bir altın bayi olması zor.
- Altın bayi olan bir bayi sahibi, örneğin Bakırköy'de de bir mağaza açarsa, bu yeni mağaza da altın bayi mi oluyor?
- Açılan bir şubenin de otomatik olarak altın bayi olması söz konusu değil. Şubenin açıldığı bölgede mevcut başka bir altın bayi yoksa ve açılan şube de belli bir satış rakamına ulaşılıyorsa açılan yeni şube de altın bayi olabilir ama ilk olarak toptancıların konuyu incelemesi gerekir. Satış potansiyelinin olmadığı bir bölgede bir bayinin altın bayi olması söz konusu olamaz.
- Altın bayilerin şu an 500 olan sayısı zamanla azaltılacak mı?
- Sanırım Eylül ayında 70-80 kişiyi daha eleyeceğiz.
- Bir altın bayi mağazayı başka birine satabilir mi? Satılan bayi altın bayi olmayı sürdürür mü?
- Altın bayi başka biri tarafından satın alınabilir ama başka bir bayiye mal veremez. Örneğin altın bayi olamayan bayilere altın bayiler mal satamaz. Böyle bir şeyin yapılmasına kesinlikle izin veremeyiz. Çünkü o zaman kısıtlı sayıda bayinin girebildiği böyle bir bayilik sisteminin hiçbir anlamı kalmamış olur.
- Satış fiyatlarına gelirsek, Samur ürünleri her altın bayide aynı fiyata mı satılacak?
- Ağustos ayında aldığımız kararlar doğrultusunda bundan sonra yayınlanan perakende fiyatlarında en fazla %5 oranında bir oynama olmasına izin vereceğiz. Piyasada fiyatlar konusunda denetleme yapıyoruz ve birkaç bayimiz ihtar aldılar. Ancak perakende fiyatlarının sabitlenmesini mutlaka sağlayacağız.
- Toptancıların finanse ettiği bir denetim mekanizmasının oluşturulması ve pazardaki bayilerin denetlenmesi durumunda sistemin oturması sizce de daha kolay olmaz mı?
- Şu anda bahsettiğiniz denetimler yapılıyor. Piyasada bazı tetkikler yapıyoruz ve bu çalışmalar sonucunda fiyat kıran birkaç bayiyi tespit ettik; bu bayilere ihtar verildi. Piyasada fiyat araştırmalarına halen devam ediliyor ve tüm bayilerin ürünleri aynı fiyattan satmasını kesinlikle sağlayacağız. Ama fiyat istikrarını sağlamamız birdenbire mümkün olmaz, zaman alacaktır.
- Fiyatlarda %5'lik oynama payının nedeni nedir? Tüketicinin Samur ya da Dinarsu marka halıları bayiye gidip tek bir fiyattan almasını engelleyen bir düzenleme mi var?
- Halı satışı sigara satmak gibi değil. Bir paket sigarayı bayi tüketiciye satıyor ve tüketici-bayi ilişkisi o anda son buluyor. Duvardan duvara halıda ise halının döşenme süreci var ve döşeme uygulaması için ayrı bir ücret alınmıyor. Tüketiciye halının döşenmiş halinin fiyatı veriliyor. %5'lik oynama payının vermek zorundayız çünkü ülkemizdeki tüketicilerin son fiyatı da verseniz pazarlık etme alışkanlıkları var.
- İstanbul'da 3 halı toptancısı var. Bunlar Samel, Serilen ve Buruç; bir bayinin bu üç bayiden birini seçmesine neden olan etken nedir?
- Diğer toptancı arkadaşlarımız da çok kıymetli, bu sektöre emek vermiş insanlar. 20 yıldır bu sektörde birlikteyiz. Sektörde birçok firma olmasının yaratacağı çeşitliliğin iyi olduğunu düşünüyorum. 1990'lı yıllarda İstanbul'da yaklaşık 20 toptancı vardı ve hepsi çok iyi hizmet veriyordu.
- 1990'lı yıllardaki 20 toptancı arasında ve günümüzdeki 3 büyük toptancı arasında rekabet var mı?
- İstanbul içindeki 3 büyük toptancı arasında şu anda yalnızca hizmette bir rekabet söz konusu. Toptancılar arasında bir fiyat yarışı yok. Toptancılar arasındaki yarış bayilere en iyi ürünü, en iyi hizmeti en hızlı şekilde sunmak. Bunun yanı sıra bayilere yeni ürünler sunma konusunda çalışmalarımız var. Örneğin bu yıl laminat parke gibi birkaç ürünü bayilerimize sunduk. 3 büyük toptancının sattığı halılar aynı markaların ürünleri. Biz yaklaşık 15 yıldır Dinarsu ve Samur halılarını birlikte satıyoruz. Öte yandan yeni açılan fabrikalar kendilerine yakın gördükleri toptancılarla anlaşıyorlar. Örneğin bizim laminat parke ile ilgili Kastamonu Entegre'nin Floorpan markasıyla ile anlaşma içerisindeyiz. Diğer fabrikalar da diğer toptancıları tercih ettiler. Floorpan ürünlerinin bayilere dağıtımını kontrollü bir şekilde gerçekleştiriyoruz ve bu ürünün satışlarından çok memnunuz. Floorpan ürünlerinin İstanbul pazarına tanıtılmasını da biz sağlamış olduk.
Altın bayilerimiz sistemden çok memnunlar. 3 büyük toptancının deposu bayinin kendi deposu gibi; bir toptancıdan temin edemediği ürünü diğer toptancıda bulabilir. Toptancıların sayıca çok olması altın bayilere daha fazla alternatif yaratılması açısından bir avantaj sağlıyor.

 » Ana Sayfa