Gökhan Kalaycılar: “2004 yılı başlarında Dinarsu’nun makinelerini satmaya başladığı ve kapanacağı yönünde birtakım asılsız iddialar ortaya atıldı. Battaniye üretimi ve kamgarn triko ipliği ile ilgili tüm makineleri sattık. Satılan makineler kamyonlarla yurdun dört bir tarafına dağıldı. Bu durum dışarıdan bakıldığında Dinarsu makinelerini satıyor şeklinde algılandı. Bu satışlar spekülasyonları büyüttü. Eyüp’deki tesislerimizden şu anki yerimize geçmemiz de spekülasyonların büyümesine neden oldu.”

- Sizi tanıyabilir miyiz?
- İsmim Gökhan Kalaycılar, 1969 İzmir doğumluyum. Dokuz Eylül Üniversitesi İşletme Bölümü mezunuyum. Dinarsu’da çalışmaya 1994 yılının Şubat ayında başladım. O yıllarda Dinarsu’nun, Ankara merkezli şirket Akarsu A.Ş. ve İstanbul’daki ise Akdöşem A.Ş. olmak üzere iki pazarlama şirketi bulunuyordu. Ankara’daki şirkette pazarlama elemanı olarak işe başladım ve bir sene sonra pazarlama şefi görevine getirildim. Daha sonraki dönemlerde yaşanan bir takım değişiklikler neticesinde 1997 yılının sonunda Antalya Bölgesi’ne Bölge Müdürü olarak atandım. Bir sene kadar bu görevi yürüttüm ve bir senenin sonunda Akkök Holding’e ait şirketler olan Akarsu ve Akdöşem, Dinarsu çatısı altında birleşti. Bu birleşme sırasında ben de Dinarsu bünyesine katılmış oldum.1998 yılından bu yana Dinarsu’da görev yapıyorum ve yaklaşık 1 yıldır da Pazarlama Müdürü görevini yürütüyorum.
- Halı sektörüne girişiniz nasıl oldu?
- Halı sektörüne girişim aslında enteresan; askerlik görevimi tamamladıktan sonra gazete ilanı ile bulduğum bir işle halı sektörüne girdim ve burada kaldım. Bilirsiniz bizim sektörde bir laf vardır, “Halı tozu yutan başka iş yapamaz” diye, işte benimki de biraz öyle oldu. Halen burada çalışıyorum ve daha uzun seneler çalışmayı umut ediyorum.
- Dinarsu’nun pazarlama sistemini kısaca anlatır mısınız? Örneğin, Türkiye çapında toplam kaç toptancı bayiniz var?
- Türkiye bazında toplam 14 bölge bayimiz var. Bunların 3 tanesi İstanbul’da diğer 11 tanesi ise Anadolu’da. İstanbul’daki toptancılarımız; Serilen, Samel ve Buruç’tur. Anadolu’da toplam 13 tane bölgemiz ve bu bölgelerde de 11 tane bölge bayimiz var. Bu bayiler; Bursa’da Akzafer, Adapazarı ve Samsun’da Sarallar, Ankara’da Başkent, Erzurum’da Ser Halıcılık, Bitlis’te Yükseller, Konya ve Antalya’da Gökmenler, İzmir’de Onur, Adana’da Gipa, Kayseri’de Enez, Kahramanmaraş’ta Şirikçiler ve Urfa’da ise Bebe’dir. Bölge bayiliği sistemini Dinarsu olarak ilk kez biz uygulamaya başladık. 1998 yılında çalışmalarını başlattığımız sistemi 1999 yılında uygulamaya geçirdik ve 1999 yılının sonunda bölge bayiliği sistemini tamamıyla oturttuk. Bu sistemde İstanbul dışındaki tüm bölgelerimizde satışlarımız tek bir bayi üzerinden yapılıyor; bu bayilerimiz duvardan duvara halıda Dinarsu markası dışında başka ürün satmıyorlar. Fakat İstanbul’daki bayilerimiz için bu geçerli değil, Dinarsu’ nun dışında Samur’u da satıyorlar. Bunun sebebi ise bölgede tek satıcı değil 3 bayinin bir arada çalışmasıdır.
- Perakende satış noktalarında Dinarsu’nun durumu nedir?
- Perakende satış noktalarında tek bir ürünün satılmasını sağlamak zor. Anadolu’da yalnızca Dinarsu ürünleri satan perakende satış noktalarımız var ama bunların sayısı 25-30’u geçmez.
- İstanbul’da uyguladığınız “Altın Bayilik” sistemi ile ilgili bilgi alabilir miyiz?
- Bilindiği gibi Mart 2004’te başlayan çalışmalar bu tarihten itibaren hızla gelişti ve artık son noktaya yaklaştı. Bana göre sistem çok başarılı; sisteme inanıyorum ve güveniyorum. Altın Bayilik Sistemi’nden kısaca bahsetmek gerekirse; altın bayileri seçerken bazı kriterler belirledik. Aradığımız ilk kriter kredibilite probleminin olmamasıdır. Bunun dışında bayinin 4 m2’lik bir duvardan duvar halıyı kırmadan taşıyabilecek bir aracı ve profesyonel bir döşeme ekibinin olması gerekmektedir. Altın Bayi olacak bayinin yeri de çok önemli; şehrin ücra köşelerinde kalmış bir mağazayı Altın Bayilik Sistemi’ne almak istemiyoruz. Duvardan duvara halı satışlarında Dinarsu ve Samur markalarının ön planda tutulması ve teşhirde bulunacak stoklarının asgari %50’sinin Dinarsu ve Samur ürünlerinden oluşması gerekmektedir. Ayrıca bayinin serisonu, standart dışı ve defolu ithal ürünleri satmaması da dikkat ettiğimiz diğer bir kriter. Sistem henüz tam olarak ideal noktaya ulaşamadı, fakat bu kararlılıkla devam ettiğimiz taktirde kısa bir süre sonra sistemin tamamen oturmuş olacağına inanıyorum. Aslında Altın Bayilik Sistemi’nin amacı duvardan duvara halı ve diğer zemin kaplama malzemeleri satışıyla ayakta kalabilecek, para kazanabilecek ve başka ürünleri satma arayışına girmeyecek bayi sayısına ulaşabilmekdir. Altın Bayilik Sistemi’nin gündeme geldiği ilk günlerde 1500 bayiden bahsediliyordu ama bu sayı 400’lere inmiş durumda. Bu sistem tam olarak uygulanmaya başladığında belki bu sayı 250-300’lere inecek. Şehrin bir bölgesinde olması gerekenden daha fazla Altın Bayi olması halinde problemler çıkabiliyor; fiyat istikrarını sağlamak kolay olmuyor. Sayıya bağlı olarak rekabetin de artması bu istikrarsızlıkları doğurabiliyor. Bazı bayiler Avrupa’dan standart olmayan ve seri sonu halılar getiriyorlar. Böylece ürünlerin fiyatlarına dayalı bir rekabet ortamı yaratılmış oluyor ve ürün kalitesi, satış sonrası hizmet tamamen unutuluyor. Bizim ürünlerimizin m2’si 8 YTL ise aynı özellikte ama serisonu veya standart katalog malı olamayan ürünlerin m2’si 6 YTL’ den satılıyor ve perakendeci bu üründen daha fazla kar edebiliyor. Ancak Samur ve Dinarsu olarak bu perakendecilerin bu kar marjlarını yakalamasını sağlayabilirsek, ki bu da Altın Bayilik Sistemi ile gerçekleşecek, yurtdışından gelen standart dışı ürünlerin önüne geçileceğini düşünüyoruz.
- Son zamanlarda laminat parke işine de başladınız. Dinarsu’nun parke pazarına bakışı nedir?
- Dinarsu’nun parke getirmesinin ardında yatan neden zemin döşemeleri konusunda bayilerimizin açığını kapatmak ve piyasada talep edilen bir ürün olan laminat parkeyi de bizden almalarını sağlamaktı. Son yıllarda gerek laminat parke gerekse PVC, zemin kaplama pazarından çok ciddi bir pay aldı. 1999 ve 2000 yıllarında duvardan duvara halı, zemin kaplamaları sektöründe en ön sıradaydı. Ancak şu anda parke ve PVC duvardan duvara halı satışlarının önüne geçmiş durumda. Bu nedenle, Anadolu’daki bayilerimizin zemin kaplamaları alanındaki eksikliklerini azaltmak için, parke sektörüne girdik. İlk verdiğimiz siparişin tamamını bitirdik. Getirdiğimiz ürünün kalitesi beğenildi ve olumlu tepkiler aldık.
- Anadolu’daki bayilerinize sadece sizin tarafınızdan getirilen parkeyi satmaları konusunda bir kısıtlama getiriyor musunuz?
- Şimdilik böyle bir kısıtlama getirmedik. Çünkü bayilerimizin biz parke getirmeden önce ilişki kurup mal aldığı üreticiler var. Ancak genel olarak herkes bizim malımızı da satmanın yollarını arıyor ve satıyorlar. Örneğin; getirdiğimiz parkenin 10.000 m2’sini Kahramanmaraş’a sattık ve Kahramanmaraş bayimiz bu miktarın %70’ini satmış durumda. Görüldüğü gibi gelen ürünün doğuda satılmaması gibi bir durum söz konusu değil.
- Parke ve PVC’de yaşanan hızlı pazar büyümesi parça halı talebini inanılmaz derecede arttırdı. Bu konuyu nasıl değerlendiriyorsunuz?
- Laminat parke ve PVC tek başına kullanılan zemin kaplama malzemeleri olmadığı ve genelde bir parça halı ile birlikte kullanıldığı için, parça halı son yıllarda satışı çok artmış bulunuyor. Bu durum halı piyasası için son derece sevindirici. Benim bu konuda uzun vadedeki düşüncem şu; halının geleneksel bir ev eşyası olması nedeniyle parke ve PVC’ye gösterilen bu talebin 2-3 yıl daha yoğun olarak devam edeceğine ve daha sonra tekrar duvardan duvara halıya bir geri dönüş olacağına inanıyorum. Halıya olacak geri dönüşün 2007 gibi gerçekleşmesini bekliyorum. Bu söylediğimden PVC ve laminat parke satılmayacağı gibi bir sonuç çıkarılmasın, sadece duvardan duvara halının daha önce olduğu gibi zemin kaplama malzemeleri içinde ilk sıraya yükseleceğini söylüyorum. Tüketicinin en çok dikkat ettiği noktalardan biri de aslında hijyen ve bu yüzden sert zemin kaplama malzemeleri son dönemde daha çok tercih ediliyor; laminat parke ve PVC kolay temizlenme özelliklerinden dolayı tüketici tarafından çok tercih edilen ürünler grubuna giriyor. Halının ise daha fazla toz ve kir tuttuğu düşünülüyor. Ancak halı hakkında düşünülenler son derece yanlış; halının esas amacı tozu tutmaktır. Bu noktada da biz üreticiler eksik kalıyoruz; halı ile ilgili doğru bilgilerin tüketiciye aktarılması ve doğru bir yönlendirmenin yapılması için çaba göstermiyoruz. Avrupa’da duvardan duvara halı tüketimi Türkiye’deki oranın yaklaşık 9 katı; Avrupa’da kişi başına düşen duvardan duvara halı tüketimi yaklaşık 4-5 m2/yıl, Türkiye’de ise bu 0,5 m2/yıl civarında. Türkiye’de duvardan duvara halı ile parça halı tüketicinin gözünde aynı; geleneksel Türk halı anlayışında halı nesilden nesile aktarılarak çok uzun yıllar kullanılan bir eşya. Bu, parça halılar için geçerli fakat duvardan duvara halı böyle olmamalı. Doğu Anadolu’da evlere duvardan duvara halı döşenirken halılar yere yapıştırılmıyor ve yaza girildiğinde de halı yıkanarak kaldırılıyor. Ne yazık ki duvardan duvara halıyı kullanma bilinci henüz oluşmadı.
- Dinarsu’nun halıya yönelik yeni gelişmeleri nelerdir?
- Dinarsu olarak cut-pile, loop pile ve non-woven halı üretimi yapıyoruz. Bizim dışımızda non-woven halı üretimi yapan Bursa’da birkaç firma var. Loop pile üretimi ise tüm üreticilerde var; cut-pile üretimi de 3-4 üreticide var. Bizim en büyük eksiğimiz baskı; Dinarsu olarak şu an için bir baskı tesisimiz yok. Ancak bu konuyla ilgili önümüzdeki aylarda bazı çalışmalarımız olacak.
- Dinarsu hakkında son dönemde çeşitli söylentiler oluştu? Bu konuda neler söylemek istersiniz?
- 2004 yılı başlarında Dinarsu’nun makinelerini satmaya başladığı ve kapanacağı yönünde birtakım asılsız iddialar ortaya atıldı. Bu söylentilerin bazı nedenleri var. Dinarsu halıdan da önce battaniye üretimine başlamış ve uzun yıllar battaniye üretmiş bir kurum. Rekabet şartlarının çok ağırlaşması ve artık battaniyeden zarar eden bir duruma gelmemizden dolayı battaniye üretimini durdurma kararı aldık. Bu kararı da 2004 yılında uygulamaya soktuk ve battaniye üretimi ile ilgili tüm makineleri sattık. Yurdun çeşitli yörelerinden bu makinelere talep oldu; satılan makineler kamyonlarla yurdun dört bir tarafına dağıldı. Bu durum dışarıdan bakıldığında Dinarsu makinelerini satıyor şeklinde algılandı. Aynı durum yine Dinarsu’nun ürettiği kamgarn triko ipliğinde yaşandı. Durum böyle olunca kamgarn iplik üretim hattını da kapattık ve kamgarn iplik makinelerinin de hepsini sattık. Tüm bu satışlar spekülasyonları büyüttü. Eyüp’deki tesislerimizden şu anki yerimize geçmemiz de spekülasyonların büyümesine neden oldu. Eyüp’deki yerimiz Dinarsu’nun halı üretimine ilk başladığı zamanlarda kullandığı bir fabrika yeriydi. Battaniye ve iplik üretimimizi durdurduktan sonra oradaki personel sayısı da azaldı ve 70-80’lerden 25-30’lu rakamlara düştü. Bu kadar masraflı ve büyük bir yerde 25-30 personelle çalışmak çok mantıklı bir durum değildi. Sonuçta holdingimizin genel merkezi olan Akhan’a taşınmaya karar verdik ve Dinarsu olarak artık idari işlerimizi buradan yürütüyoruz.